Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
18. mája 2011 Zdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úrivok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť
Predstav si, že dolievaš vodu naslepo do pohára. Môže nastať situácia, keď pri trpezlivom dolievaní pridáš jednu kvapku naviac a voda pretečie. Rovnako je to aj s rozhodovaním o kúpe. Každé doliatie predstavuje jeden pozitívny vnem, vytvorený v mozgu zákazníka. Negatívny vnem si predstav ako odliatie z pohára. A pokiaľ nič neurobíš dlhšiu dobu, všetko vyprchá rovnako ako voda. Pozitívnym vnemom vodu prilievaš a negatívnym odlievaš. Posledný pozitívny vnem môže byť tou poslednou kvapkou, ktorá spôsobí, že sa zákazník rozhodne nakúpiť. Predajca vytvorí pozitívny vnem, potom ďalší a ďalší. Pokiaľ bude trpezlivý, dôjde k rozhodnutiu o kúpe.
Kto bude ten, u koho dôjde k nákupnému rozhodnutiu? Kto skutočne nakúpi? Kto vstúpi na Ruské koleso a kto z neho odíde? A kde z neho odíde?
Vopred to nikto nevie. Je to podobné ako so smrťou. Pracovníci poisťovní sú schopní predpokladať s presnosťou pod 1 %, koľko ľudí zomrie nasledujúci mesiac. Ale nedokážu povedať, kto to bude. Rovnako ani ty nevieš, kto u teba nakúpi a kto nie. Tiež nevieš, kto na tvojom Ruskom kolese ,,umrie“ a kto ostane. Poisťovne sa ale zaujímajú, či ľudia žijú dlhšie, pretože len v tomto prípade budú dlhšie platiť poistky. A ty sa musíš zaujímať o to, či a ako dlho budú zákazníci chcieť platiť za výrobky práve tebe a nie niekomu inému.
Úspešní obchodníci preto sústavne udržiavajú svoje marketingové aktivity na primeranej úrovni. Nachádzajú preto stále viac ľudí, ktorým stačí jediný vnem, aby sa rozhodli nakúpiť. Je jedno, či ide o dlhodobé reklamné aktivity alebo o dolievanie počas jednej hodinovej prezentácie. Predajca, ktorý sa raz za rok vrhne do nejakej marketingovej akcie a inak celý rok nič nevykoná, stále len dolieva, ale nenaplní. Medzitým ten pohár vysychá.
Ak chceš dosiahnuť výsledky, musíš byť trpezlivý a veľkorysý. Uvedom si, že práve teraz napríklad 95 % tvojich marketingových aktivít postupne napĺňa pohár a hromadí sa v ňom. Tvoja činnosť má svoju hodnotu, ale ty ju nevidíš. Preto sa ti môže zdať, že len plytváš peniazmi na marketing. To môže byť pravda, pokiaľ neprelievaš. Zvyšných pár percent tvojho marketingového úsilia je tou poslednou kvapkou, ktorá dotlačí určitých zákazníkov k rozhodnutiu nakúpiť.
Pochopenie tejto skutočnosti by ti malo zabrániť, aby si prerušil svoje marketingové aktivity v období, keď zdanlivo nič neprinášajú. Nepochopenie spôsobí, že naozaj peniaze na marketing len vyhadzuješ a nie investuješ. Vždy si hovor, že tvoje Ruské koleso je iné, ako kolesá ostatných, rob veci inak ako podľa všeobecnej mienky. Vytvor si vlastné pravidlá hry a porušuj pravidlá iných. Ešte som nevidel naozaj úspešného človeka, ktorý by uznával všetky pravidlá, ktoré dodržiava 95 % neúspešných ľudí. Len 5 % ľudí v každej oblasti to niekam dotiahne.
